日本一の地場証券になるということは、日本に数ある地場証券の中で頂点に立つということです。企業であるので利益・売上という経営数値はもちろんですが、本質的な力の面でも頂点に立つことがここには含まれています。企業にとって最も大切なこと。それは人によって違うかもしれませんが、私自身は「健全な形で存在し続けること」であると思っています。その中にあって、我々のビジネスの中心は対面金融サービスにあります。ただ対面でのサービスはネットが普及して以降、将来性が不安視される傾向が強まっています。そこで、これからその対面金融サービスにおける将来性、当社の戦略、求める人材像などを述べたいと思います。

　「対面取引はオワコンである」という声をインターネットが普及してからよく耳にします。スマホの普及、そしてコロナ禍でその声は更に大きくなっていきました。現在では高齢者ですら大半がスマホを所持しています。そう言われるのはある意味当たり前であり、正直、当社でも「対面取引の未来は明るい!」と言える社員は一部かも知れません。
では、明るい未来とは？それを人数ベースで考えるとしたら、対面取引の未来は暗いと思います。ネットを活用する人数の方が圧倒的に増えるのは明らかで、あらゆる分野でネットがメジャーになり、対面取引はマイナーになっていくでしょう。これは避けられない未来だと考えます。

　しかし、人数ベースで対面取引がマイナーになったからといって、対面取引の未来が暗いというのは早計だと思います。私はむしろインターネットが当たり前になる時代だからこそ、その対極にある対面取引が光り輝くと思っています。もちろん過去よりそのボリュームは減りますが。

　そもそも対面取引の魅力とは？そして、対面取引にできて、ネットにできないものは何か？この二つの問いの答えは「お客さまと営業員との深い人間関係をベースにした総合的なサービスを提供すること」だと考えます。当社の場合、総合的な金融サービスとなります。この「深い人間関係をベースにした」という部分がネットには代替できないものであり、対面取引の生命線と言えます。当然、目に見えるコストはネットに比べ対面取引は割高です。そのコストを支払っても対面取引を続けたいというお客さまは大多数ではないでしょう。しかし、お客さまがゼロになることはないと私は思っています。何故なら、音楽がサブスク化してもライブがなくならないように、世界のあらゆる場所を映像で見ることができても旅行がなくならないように、VRゲームができてもテーマパークがなくならないように、人間というものはある程度リアルを求めるものだからです。人間が人間である限り対面取引は無くならないのではないでしょか。そしてその鍵は「お客さまと営業員の深い関係性」です。同時にそれを構築できる営業員です。

　対面の強み、深い人間関係をベースにできる対面取引とは？答えを言ってしまえば、「単価の高いビジネス」です。もっと分かりやすく言えば「富裕層ビジネス」であると思います。単価の低いビジネスは薄利多売になりがちです。そして一つ一つのサービスや製品の利益額も低く、営業員は時間を割くことは困難です。逆に単価の高い富裕層ビジネスは一人一人のお客さまに時間をかけることが可能であり、深い人間関係が構築できる余地は大きくなります。つまり、結論を言えば、富裕層ビジネスのみが対面取引として生き残ることができることだと思います。

　世界で最も金融ビジネスが定着している国。アメリカ。アメリカではコロナ禍の影響もあり、ロビンフッド問題でも分かるように若者のネットトレーディングが盛り上がっています。しかし、対面取引もしっかりと定着しているのです。同時に富裕層ビジネス路線を堅調にしています。多くのアメリカ証券会社の対面取引では、お客さまを資産状況で区別しています。アメリカの証券会社は預り資産に対してフィーが発生するケースが多いため、資産額と売上額が連動します。
ある大手証券では対面取引は預り資産〇〇万ドル以上のお客さまだけとし、それ未満のお客さまはコールセンター(専任担当者はつかない)とネットでの取引、さらに(もっと少ない)一定額未満のお客さまはネット取引のみ、と明確な取り扱い区分が決められています。

　この顧客の選別を行い、顧客数は半分になったと言います。その反面、一顧客当たりの預り資産は倍増し収益率は格段に上がりました。つまり営業員の時間をより優良なお客さまに集中的に投下したということです。その姿勢はお客さまに評価され、お客さまからお預りする資産額も倍増したそうです。これは対面取引の成功例でしょう。

　最近、日本の証券会社でもお客さまの絞り込みが明確になってきました。アメリカの証券会社同様に、日本も富裕層ビジネスに舵を切って行こうという意思がそこにあると思います。当社も同様です。しかし、単にアメリカの真似をして顧客の選別をしたところでそれは不十分です。何故か？日本の証券会社はアメリカの証券会社と比較して、圧倒的に転勤(担当者変更)が多いからです。いくらお客さまの選別をしたとしても、担当者が数年単位で変わってしまっては意味がありません。数年ごとにせっかく築き上げたお客さまとの関係が寸断されてしまうからです。この点をどうするか？大きな問題です。

　そもそも日本とアメリカの証券会社に何故このような違いがあるか？私が考えるに、アメリカの証券会社は「お客さまを営業員に付与しない」という部分が大きいと思っています。アメリカの証券会社は中途採用が多く、営業員は自らお客さまを開拓し、そのお客さまで取引をします。つまり顧客は営業員に帰属しているということになるので、会社の都合で転勤を命じることなどできないのです。対して日本の証券会社の場合、自己開拓の割合は極めて低く、営業員は会社が持つお客さまを担当することになります。そのため、営業員同士のバランスや支店間のバランスなどを保つために定期的に転勤を行うのです。これを聞いて驚かれる方も多いと思いますが、日本の場合、実際に営業員自身が開拓した大口のお客さまは非常に少ないのです。つまり大半が会社に帰属するお客さまであるということです。これでは対面取引としての強みは発揮できません。

　日本においても、最近、IFA(独立系ファイナンシャルアドバイザー)が話題になっています。分かりやすく説明すると、会社に属さず独立して業務を行う営業員のことです。アメリカ型に近い形です。ちなみに広告などでは、「独立的な立場のため、従来の証券会社と比較して、お客さまの目線に立った優良なアドバイスができる」というアピールをしていますが、実態はどうかというと、少し違うようです。
IFA一人当たりの預り資産は5億円ほどという調査もありました。これは従来の証券会社の営業員の1/4～1/5程度です。IFAの売上は言うまでもなく、お客さまからの手数料。しかも彼らは固定給がないので売り上げを上げないと給料はゼロです。

　もちろんすべてのIFAに当てはまるわけではありませんが、現在の脆弱な顧客基盤では、とてもお客さま目線に立ったサービスは維持できないはずです。つまり、実際は玉石混合状態であると言えます。アメリカのように資産運用が一般的でない日本においては、会社の看板もなく個人が主体となったIFAは信用力という面でもまだまだ不安視され、自力でお客さまを獲得するのは簡単ではないということです。同時にそれはIFAも自分が食べていかなければならないので、お客さま目線に立ったサービスが必ずしもできるとは限らないことも意味します。

　ただ、私はIFAの目指すアメリカ型への方向は決して間違っているとは思いません。対面取引のメリットは営業員の顧客の強い関係性にあり、アメリカ型はより強みが発揮できると思うからです。その視点で考えると、従来の日本の証券会社の在り方が正しいとも思えません。そこで、私はハイブリット型証券会社をゆたか証券の目指す形にしたいと考えています。簡単に言うと、従来の証券会社とIFAの中間にあるもの。両者の良いとこ取りです。従来の証券会社と比較して、転勤の頻度を少なく、自力獲得のお客さまの比率が高く、お客さまとの関係性は深い。反面IFAと比較すると、お客さまとの関係性は劣るが、会社のお客さまを担当する分、全体的な預り資産のボリュームは大きい。というものです。
具体的に述べると、ゆたか証券ではできるだけ転勤のスパンを長くしています。また、営業員に会社のお客さまを担当させるとともに、自力開拓のお客さまを増やすことに力を入れています。営業員が自ら開拓したお客さまは、「生涯担当者変更をしない」、「そのお客さまからの売上に対する評価を大幅に引き上げる」など営業員自身が得られる具体的なインセンティブも与えています。このような戦略をとっている証券会社は少ないでしょう。

　 証券会社が伝統的に取り扱う株式や投資信託などの投資分野はあくまでもお客さまの資産の一部分です。我々がお客さまと深く関係を長く構築し続けるためには、幅広くお客さまの資産をケアする必要があります。つまり、今までの証券会社のサービス体制では不十分です。
ゆたか証券では10年ほど前から幅広い商品を取り扱う保険部門を、3年前には不動産子会社を立ち上げました。また、税理士と相続案件においてタイアップしました。保険分野では人生においての保証や相続対応、不動産分野ではお客さまの所持する不動産の売却など、また税務分野では、税理士と共に相続セミナーや個別相談などの証券会社では今まで提供していなかった幅広いサービスを提供しています。
「証券会社=株式」「証券会社=投資分野に特化」という旧来の考え方ではなく、長きにわたりお客さまの資産をトータルでサポートするという考え方へのシフトが今後重要であると思います。

　お客さまとビジネス上の深い関係を築く営業員とはどういう営業員でしょうか？恐らく全ての営業員はお客さまと深い関係を築きたいと考えていると思います。ビジネスはGive＆Take。こちらが望むのであればお客さまに対して価値あるものを与えなければなりません。残念ながら、お客さまには与えずお客さまから求めるのに偏った営業員が多いのが現実でしょう。それでは本質的な深い関係にはなりません。ここで言う深い関係はビジネス上の、つまりお互いの利害が絡んだ関係であり、単なる友人関係ではないからです。
今、ワークライフバランスという言葉にあるように、仕事は仕事。プライベートはプライベート。と区別する流れが一般的になっています。結論から言うと、このようなスタンスの営業員はお客さまと深い関係は構築できません。仕事とプライベートを区別した上でのお客さまとの関係はあくまでも仕事の上での関係、勤務時間中の関係ということになります。皆さんも今まで経験があると思います。教室の中だけの関係、部活動の中だけの関係など学校の中だけの関係を越えて、本当に関係が深くなるためには学校以外でも関係性を持つ必要があります。お客さまも同様です。お客さまは貴重なプライベートの時間を割いて営業員に時間を作ってくれています。対して、自分は勤務時間中だけ。それで「私と深い関係になって下さい。取引してください。」は虫が良すぎると言えます。
ちなみに当社ではお客さまとのプライベートでの付き合いを推奨していますが、強要はしません。あくまでも営業員の自主性に任せています。お客さまとのプライベートでの付き合いは、営業員自身がお客さまと仲良くなるために自主的に考えて行うものであると考えますが、それは営業成績向上にもつながることになると思います。証券営業は営業成績に連動して待遇が決まります。そして営業成績は顧客基盤と連動します。つまり顧客基盤が強固になればなるほど自分の待遇が長期的に向上していくことを意味します。お客さまに費やす熱量が良い営業となるかの大きな指標と言えると思います。
「証券会社の営業員に何が必要か？」と質問した時に一番多い答えが「金融知識」ですが、知識など勉強すれば後から何とでも身につきます。しかし、前述のお客さまに費やす熱量は勉強して身につくものではありません。ある意味、その人の考える「働き方」と連動するものです。逆に熱量があれば、後から知識はついてくるので必ず良い営業員になると思います。よって、当社はその熱量を何より重視します。